76. Motiveren financiële bonussen?

Beste Jan,

Geef mij maar die verkopers die ‘alles’ doen voor bonussen. In Nederland hebben wij een commissie systeem waarbij de verkopers (vrij makkelijk) boven de € 100.000 euro per jaar uit kunnen komen. Wij weten ook precies wat ze daar voor moeten doen. Een bestand hebben van minimaal 400 (potentiële) klanten, minimaal 40 afspraken hebben per maand, 400 telefoontjes, 200 e-mails, 8 lunches en diners, een klanten informatie sessie per maand en een maandelijkse mass e-mail naar een zo groot mogelijk (potentieel) klanten bestand.Als een verkoper dit zou doen over een periode van een 6-tal maanden verdient deze een zeer aanzienlijk salaris. Dit weten wij zo goed omdat onze TalentBase® alle activiteiten vastlegt en na vele uitgebreide analyses hebben wij de bovengenoemde KPI’s (Key Performance Indicators) kunnen bepalen. Wat wij ook hebben ontdekt is dat er maar maximaal 10 relevante contact momenten met een potentiële klant nodig zijn om een eerste order te realiseren.

Dus zou een ieder denken dat ons verkoop team als een dolle aan het werk gaat. Niet dus. De meesten halen bij verre na niet hun gewenst niveau omdat ze de KPI’s bij lange na niet halen. Hebben ze iets anders te doen? Nee. Verdienen ze al zoveel geld met andere zaken of hebben ze al zoveel geld dat dit voor hen niets meer betekent? Ook niet. Ze doen het gewoonweg niet en de enorm hoge bonussen motiveert hen blijkbaar niet om tot nietsontziende actie over te gaan.

Zijn zij de enigen? Nee. Uit onze ervaring in werving en selectie van verkopers in vele landen zien wij telkens weer dat de meeste verkopers het liefst een zo hoog mogelijk vast salaris willen hebben en dat een bonus leuk is als een extraatje. Ik ken ook veel bedrijven waar de verkopers helemaal geen bonus hebben en deze verkoopafdelingen draaien zeker niet slechter dan hun collega’s die met hoge bonussen werken.

Alleen de allerbesten, die overtuigd zijn van hun kunnen willen het liefst een zo hoog mogelijke bonus en een daarmee gepaard gaand laag (of geen) basissalaris. De rest van het verkopersgilde wil dus liever een zo hoog mogelijk vast salaris. En dat heeft een uitermate motiverend effect op de meeste verkopers. Daarnaast hebben erkenning, kleine en regelmatige incentives, morele en persoonlijke ondersteuning, regelmatige training een veel sterker effect op de prestaties van de meeste verkopers dan een enorm hoge bonus. Geld speelt bij verkopers een veel kleinere rol dan dat wij gedacht zouden hebben.

Groet,

Gerard